Hvad forhindrer dig selv i at forhandle om prisen?
Hvis du overvejer at forhandle om rabat, men ikke gør det, hvad siger du så til dig selv?
Du mener ikke, det kan betale sig at forhandle om prisen
I langt de fleste tilfælde, kan det betale sig at forhandle om prisen på varer, og det gælder på alt fra forsikringer til et køleskab. Det viser en stor forbrugerundersøgelse fra Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen. Der er større sandsynlighed for, at du vinder på forsøget, end at du taber. Tænk over det.
Du føler, det er ubehageligt eller pinligt at prutte om prisen
De første gange du beder om en lavere pris, kan føles grænseoverskridende for dig ja, men sådan opfatter sælgeren det ikke. Sælgeren er vant til de spørgsmål. Vend situationen på hovedet og se i stedet på den angivne pris på foodprocessoren, som butikkens forslag til, hvad køkkenmaskinen kunne koste. Og så kommer du med dit bud. Husk – det skader ikke at spørge om rabat.
Du frygter et nej
Igen handler det om, hvordan du opfatter situationen. Er et nej et nej, eller er et nej startskuddet til en god forhandling. Se på salgssituationen som et forhandlingsrum. Du er selv i din gode ret til at sige nej til butikkens pris.
Du synes det er lidt synd for sælgeren
Spørg dig selv, om det ikke mest synd for dig, at du risikerer at betale en højere pris for varen? Du er med 100% garanti ikke den første kunde, som sælgeren har oplevet presser prisen. Forretninger har en avance på varer, som kan være på flere hundrede procent. Hvis butikken taber penge på et salg, skal sælgeren nok sige fra.
Motiver dig selv til at finde din indre krejler frem, ved at forestille dig, at du vinder dette ved at forhandle:
- Du sparer penge på lavere pris
- Du får flere varer oven i handlen for samme pris
- Du får ekstra service, fx en forsikring med rabat eller gratis levering
- Hvad sælger eller du ellers har af ideer til at afslutte handlen
Forbered dig inden du forhandler i butikken
Du skal have dine spørgsmål og argumenter liggende klar på tungen, inden du står i butikken. Hvordan vil du spørge? Hvorfor er det, at sælgeren skal give dig en rabat?
Og du skal kunne dine målsætninger på fingrene. Er du villig til at betale fuld pris? Eller skal du have varen til 10% under for at handlen er god? Hvad er din plan B, hvis forhandleren ikke accepterer dit udspil? Hvor ligger din smertegrænse for, hvornår handlen ikke er til din fordel? De spørgsmål skal du have et svar på, hvis du vil føle dig godt rustet til at presse prisen.
Tjek også prisen på varen hos butikkens konkurrenter. Hvis du har spotter varen til en lavere pris, kan du sige at du har set tingen til en billige pris i en anden butik eller på nettet. Det et godt argument. Og så har du en ide om, hvor langt du som minimum kan presse prisen ned.
Du kan øve dig på din kæreste, venner eller familie inden du står i butikken. Hvis du virker usikker, er det meget svært at overbevise forhandleren om noget.
Hvornår og hvor kan du forhandle om prisen?
Du finder især potentialet for gode rabatter i de dyre varer og serviceydelser, som du ikke køber så tit. Biler, vaskemaskiner, skjorter, forsikringer, mobiltelefoner til flere tusinde og hundrede kroner. Personalet i fx tøj-, elektronik- og specialforretninger har ofte lov til at give i hvert fald mængderabatter og måske prisrabat. Her kan sælgeren smide et ekstra par sokker sammen med skjorten, eller et cover, hvis du køber en mobiltelefon.
Men der ikke meget rabat at hente på supermarkedets dagligvarer, hvis du køber spegepølse, icebergsalat og vatrondeller for 52 kr. I nogle supermarkedet kan du dog forsøge dig på slagtervarer eller i vinafdelingen, dvs. på de dyrere produkter, som har specialiserede sælgere tilknyttet, der kendes indkøbsprisen på varerne og styrer deres eget lager.
Hvor meget kan du forhandle prisen ned?
Hvor langt du kan prutte prisen ned, er svært at svare konkret på. Hvis du har set prisen på den samme vare billigere et andet sted, kan du gå efter at få denne rabat som et minimum. Men jo dyrere en vare er, jo flere penge kan du spare ved at forhandle om prisen.
Vælg den rette person, der kan forhandle om rabatter
Du kommer længst, hvis du forhandler med den rette person. Ofte er det bedst at gå efter den ældste medarbejder du kan se, eller butikschefen. Disse sælgere har mandatet, og erfaringen, til at forhandle med dig om prisen. Du kan også spørge, hvem du skal tale med, for at få en aftale om et godt køb. Den yngste medarbejder på gulvet har sjældent lov til at forhandle om rabatter.
Tal sælgeren varm, inden du forhandler om prisen
Du skal ikke bare gå direkte hen til disken og bede om en lavere pris. Først skal du bruge et par minutter eller to på at tale sælgeren varm, og skabe en personlig relation. Så vælg et tidspunkt på dagen, hvor sælgeren ikke har travlt. Hvis du ved, du ikke vil betale fuld pris, kan det også en gode ide ikke at krejle ved kassen, hvor du allerede står med varen i hånden, for så vil I begge tabe ansigt, hvis forhandlingen går i vasken. I stedet er det en gode ide at stå nede ved varen, hvor I kan tale sammen uden at blive forstyrret af andre kunder, som vil betale.
Tal lidt om varen først. Prøv at rose ekspedienten for sin viden, og brug sælgerens navn. Hvis det er en butik, du kommer i ofte, kan der være mange penge at spare i den personlige relation til sælgeren. Ja det lyder lidt koldt, men sådan er det. I virkeligheden bruger du blot sælgernes salgstricks mod dem selv.
Tal i den rigtige forhandlingsjargon
Overvej nøje, hvordan du argumenterer med sælgeren. Spørg ikke, om du ”kan få varen billigere med rabat”, for den formulering gør det for nemt for sælger blot at svare ”nej”. Spørg i stedet sælgeren, hvor meget få rabat du kan få. Når du bruger de åbne hv-spørgsmål som hvad, hvor, hvordan, hvilke, er det sværere for sælgeren at sige ”nej”, for det er ikke sådan man svarer på et hv-spørgsmål.
Husk også at holde den positive og respektfulde tone hele vejen igennem. Du når meget længere, hvis du serverer dine argumenter med et smil i stemmen og glimt i øjet. Det er vigtigt, at sælgeren ikke taber ansigt over for dig. Derfor skal du aflæse situationen nøje, og kun presse på den gode måde. Du må ikke være krævende eller for skarp i tonen, for så lukker sælgeren i, og så hjælper nok så gode argumenter ikke.
Tænk på sælgerens interesse i at forhandle
Du får det bedste resultat, hvis du spørger dig selv, hvad sælgeren er interesseret i. Brug sælgerens interesser i forhandlingen. Sælgeren vil gerne skabe så høj en omsætning som muligt. Så hvis du køber flere varer, eller dyre varer, er det især her du har mulighed for at få rabat. Større salg er lig med mere rabat.
Ud over den høje omsætning, kan sælgeren være interesseret i at skabe plads i butikken og på lageret til nye varer. Hvidevarebutikker kan være interesse i at skabe plads til nye modeller. Tøjbutikker har varer fra sidste sæson, som de gerne vil af med. Derfor kan visse varer have en lavere pris i sælgerens øjne end den markerede.
Især specialforretninger er interesseret i at holde på kunderne. Så hvis du er fast kunde i en garnbutik eller akvarieforhandler, har du bedre muligheder for at få en rabat, end hvis du er et nyt ansigt i butikken.
Hvis du får et nej
Statistikken siger, at du har heldet med dig. Derfor skal du heller ikke acceptere et nej fra sælgeren i første, eller anden, omgang. Se på nejet som startskuddet til forhandlingen. Vend igen situationen på hovedet - hvis du fik et ja af sælgeren fra starten, signalerer sælgerens hurtige accept af dit udspil, at du er blevet snydt, og ikke har fået så stor en rabat, som du kunne have fået.
Vær vedholdende men høflig. Forklar at du godt har hørt at sælgeren sagde nej, men du alligevel gerne vil have varen til den pris, du foreslog, eller om sælgeren har en anden ide til, hvordan I kan mødes.
Hvis sælgeren holdet fast i sit nej, skal du ikke lade dig ikke slå ud. Afvisningen kan føles som et nederlag, men lad være med at tage det personligt. Hvis du vil undgå at sælgerens nej betyder meget for dig, skal du på forhånd have gjort op med dig selv, om du vil betale den angivne pris for varen. Hvis du ikke vil betale fuld pris, bør du overveje, om du skal kaste dig ud i denne forhandling. For så har du virkeligt noget at tabe, hvis sælgeren afviser dit forsøg.
Disse spørgsmål kan du bruge i butikken
- Du vil vide, hvor stor en sælgerrabat sælgeren kan give?
- Du har set varen til en billigere pris et andet sted. Hvordan kan butikken give dig en bedre pris?
- Du har kun X antal kroner til rådighed og varen koster lige X antal kroner mere. Hvordan kan sælgeren møde dig her med en skarp pris?
- Du har fundet en fejl på varen. Fx en plet på en skjorte eller en fejl i lakken på en køkkenmaskine. Hvor stort et nedslag kan sælgeren give dig for varens fejl?
- Du vil gerne have noget tilbehør med i købet. Hvilket tilbehør (som du er interesseret i) kan sælgeren smide oven i for samme pris?
- Du vil gerne vide, om der snart kommer udsalg, eller om der lige har været udsalg, og om du kan få varen til udslagspris?
- Du vil høre, hvilken service som fx gratis levering eller gratis eftersyn sælgeren kunne give med?
- Hvis du ikke får det du vil have: Du vil gerne vide, hvad sælgeren ellers kan tilbyde for at gøre dig glad for handlen?
Dette skal du ikke gøre, hvis du vil forhandle en rabat
Du skal ikke virke ikke for ivrig, for så føler sælgeren sig mere sikker på, at handlen er hjemme.
Du skal ikke virke aggressiv eller stille krav om en lavere pris, for så bliver sælgeren irriteret.
Du skal ikke give op, selvom du får et nej første omgang.
Stil dig ikke op til kassen med alle de varer, du vil have, når du kontakter sælgeren. Hvis I ikke kan lave en handel, og du blive nødt til at lade varerne ligge på disken, når du går, er det et dårligt exit for jer begge.
Du bør ikke forsøge at forhandle om prisen på små køb i butikker, hvor du ikke er en fast og kendt kunde, det er spild af tid for dig og sælgeren.
Start i det små med at forhandle om prisen
Kræmmermarkedssæsonen starter i maj, og her er det kutyme, at du forhandler med sælger om prisen. Du kan bruge de mange loppemarkeder hen over sommeren som en kravlegård, og starte i det små med at forhandle priser. Hvis du har læst denne guide har du gode kort på hånden til at prutte om prisen, Hjallerup Marked-style.